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07.08.2017 • Dicas E-commerce E-mail Marketing Marketing Digital

Gatilhos Mentais: como uma escolha pode impactar seu negócio

#Gatilho do Compromisso & Coerência

As pessoas estão dispostas a fazer grandes esforços para ter coerência entre suas atitudes e palavras, mesmo que isso exija ações mais ousadas e arriscadas.

Estudos realizados mostram que as pessoas tendem a ser mais coerentes quando se comprometem com alguém a fazer algo. Por exemplo, um estudo realizado em Nova York relatou que, ao se comprometer com uma pessoa à cuidar das coisas dela numa praia, as pessoas impediram furtos aproximadamente 4x mais do que quando não se comprometeram.

Impulsionados pelo impulso da coerência, as pessoas se tornaram praticamente vigias, muitas vezes intervindo fisicamente para evitar que o roubo acontecesse. Em nossa cultura, a coerência é muito valorizada, até em situações onde este não é o caminho mais sensato a seguir. A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.

Um case de sucesso que representa muito bem esse gatilho é a campanha “Arrisque Tudo”, da Nike.

Durante a Copa de 2014 a empresa lançou o desafio “O Último Jogo” a alguns dos melhores jogadores do mundo. Na tarefa, versões animadas de nomes como Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Iniesta e David Luiz tem que enfrentar clones robóticos criados por um cientista.

Os clones jogam tão bem e com tanta precisão, que os craques se veem obrigados a se aposentar. Até que Ronaldo Fenômeno resolve reuni-los para um jogo morte súbita contra os clones. Caso os jogadores de verdade perdessem, o futebol arte estaria definitivamente arruinado e teria que ceder lugar ao futebol técnico dos robôs para sempre.

O que levou os melhores jogadores do mundo a desafiarem clones feitos com alta tecnologia para alcançar a melhor performance nos esportes? O compromisso que assumiram com o futebol desde o início de suas carreiras.

Assista abaixo o vídeo da campanha:

Para aplicar esse gatilho no seu negócio você pode oferecer garantias de que com a compra do seu produto o cliente não estará perdendo nada. Por exemplo, você pode dizer que o dinheiro da compra será devolvido em um prazo de 30 dias caso o produto não atenda às expectativas.

Isso evita que a pessoa deixe a compra para depois, pois a qualquer momento ela pode reaver o dinheiro gasto. Além disso, após a compra o cliente assume um compromisso consigo mesmo.

Essa é uma das estratégias mais utilizadas pelos Copywriters por ser efetiva.


#Gatilho do Paradoxo da Escolha

O Paradoxo da Escolha trata-se do “sofrimento” que acompanha o ato de escolher. Ao dizer sim para uma opção, obrigatoriamente dizemos não para outras.

Um estudo realizado para a universidade de Columbia fez a análise de duas situações em uma loja de doces:

  • Uma mesa com 24 sabores de doces
  • Uma mesa com 6 sabores de doces.

O objetivo do estudo era identificar qual mesa atraia mais visitantes e qual mesa vendia mais.

A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas. Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3% compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.

Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

  • Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
  • Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.

Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação. Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez. E, como mostrado pelo estudo, isso serve tanto para negócios online como offline.

Uma situação real que demonstra muito bem esse gatilho é a da Nokia x Apple. Antigamente a Nokia produzia inúmeros modelos e dominava o mercado de celulares, porém, após a introdução do primeiro iPhone no mercado, o market share desse mercado sofreu uma rápida mudança.

A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente para combater as inovações oferecidas pelo iPhone. A metodologia de nomenclatura dos iPhones é simples e consiste, desde o início, em colocar um número adicional para simbolizar a versão dele. Já a Nokia optava por nomes difíceis e não pregnantes, dificultando a memorização e associação.

Crédito da Imagem: Thomson Reuters

Você pode utilizar esse gatilho trabalhando com poucas opções durante as vendas, recomenda-se não passar de 4 e o número “ideal” é de 3 opções. Também é recomendado que não se ofereça apenas uma opção, porque as pessoas tendem a comparar as opções antes de comprar.

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Fonte: viverdeblog.com

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